Dans un métier nécessitant des compétences techniques toujours plus complexes, les diagnostiqueurs immobiliers doivent continuer à gérer leur activité et même la développer. Voici quelques solutions pour mieux piloter son activité commerciale.
Dans l’environnement concurrentiel actuel, il est en effet primordial de trouver de nouveaux prescripteurs et de les conserver. Il est plus coûteux d’aller les chercher que de les conserver. Voilà pourquoi, aujourd’hui, lors d’une cession d’entreprise de diagnostiqueurs, la clientèle représente souvent la plus grande part dans la valorisation de la société.
Quel coût pour l’acquisition de nouveaux prescripteurs ?
Nous avons réalisé une étude afin de montrer ce que représente l’effort commercial visant à obtenir 8 nouveaux prescripteurs (notaires ou agents immobiliers) pour des missions de transactions immobilières.
Le tableau ci-dessous détaille les différentes étapes commerciales et leur durée
| Etapes commerciales |
Résultats | Durée | Remarques |
| Sélection des prospects à démarcher | 250 | ||
| Résultats de la prise de rendez-vous | 80 | 40 jours de prospection téléphonique | 2 RDV pris par jour et 1 RDV pris sur 3 appels |
| Réalisation des rendez-vous | 80 | 20 jours pour réaliser les rendez-vous | 4 RDV réalisés par jour |
| Résultats sur les rendez-vous réalisés : nouveaux prescripteurs | 8 | 10 % des RDV sont signés | |
| Nombre de missions par mois pour les nouveaux prescripteurs | 24 | 3 missions / mois / prescripteurs en moyenne | |
| CA €HT par mois pour les nouveaux prescripteurs | 5 000 €HT | panier moyen de 208 €HT |
Ainsi pour 8 nouveaux prescripteurs, en partant d’une pure prospection téléphonique, le diagnostiqueur immobilier va devoir consacrer environ 60 jours de prospection pure, soit presque 30 % d’une année de travail de 220 jours. Quand nous poussons le raisonnement, le développement d’un portefeuille de prescripteurs qui rapporte 15 000 €HT par mois, représente une année de prospection commerciale pure.
Cette démonstration bien que complètement théorique ne prend pas en compte la réalisation des diagnostics ni les opportunités commerciales avec les prescripteurs déjà acquis.
La nécessité de suivre ses prescripteurs « clients »
Compte tenu de l’énergie nécessaire pour acquérir de nouveaux prescripteurs, il convient de faire le « maximum » pour conserver les prescripteurs « clients ». La satisfaction client passe bien entendu par le professionnalisme dans la réalisation de la prestation, mais également dans l’accompagnement de son prescripteur « client ».
Cet accompagnement se fait de deux manières : d’un part au niveau du conseil délivré régulièrement, et notamment lors de diagnostics positifs, d’autre part dans l’animation de ses prescripteurs (invitation à déjeuner, réunion d’information, etc.).
Quels outils pour la prospection et le développement commercial ?
Quand on sait que dans la fonction commerciale, on passe plus de 70% de son temps à des activités non directement liées à la vente (transport, administratif,…), la mise en place d’un outil informatique de gestion de relation client fera gagner un temps précieux. Cet outil, pour être des plus efficaces, devra comprendre une partie de prospection avec une base exhaustive des contacts (notaires et agents immobiliers) ainsi qu’une partie permettant un suivi de ses prescripteurs « clients ». Qui ai-je vu ? Que s’est-il dit ? Quel est son potentiel ?
Aujourd’hui le minimum pour suivre ses prescripteurs est l’utilisation d’Excel.
Par ailleurs il pourra être intéressant de venir appuyer son action commerciale par des actions de communication (publicité, mailing,…).
Pour en savoir + :
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(Plus de 30 agences immobilières et 5 000 études de notaires recensées !)
Résumé :
Structurer sa démarche commerciale grâce à des outils de gestion de relation fera gagner beaucoup de temps aux diagnostiqueurs immobiliers. Par ailleurs, ces outils permettront également d’optimiser le suivi de ses prescripteurs et donc de valoriser sa société.
